桑特液压：危机下的逆风飞扬

——深圳桑特液压技术有限公司信息化应用故事

2008年或许是中小企业生存形势最为严峻的一年，来势汹汹的金融危机至今仍未偃旗息鼓。然而就在不少企业身临困境的时候，仅有26人的深圳桑特液压技术有限公司却实现了销售业绩过亿的突破。

“从规模上看我们公司并不大，但是如果计算人均单产，却足以跻身大公司的行业。”桑特液压张总经理表示，自从9年前创业以来，他就一直关注公司的运营效率，无论对市场还是客户都要有快速的响应速度。然而这种效率和速度并不是一蹴而就的。就在几个月前，桑特液压还经历了一次严峻的考验。

流失的客户

表面上看桑特液压似乎感受不到当前恶劣的市场环境。“国内工程机械行业这几年发展得很好，尤其在4万亿投资下，这个行业可能会出现井喷式的发展。”张总经理表示，这意味着长期为国内工程机械行业提供液压件配套生产的桑特液压也将成为直接受益者。

所以订单是不用发愁的。在别的企业坐等订单无望的时候，桑特液压却是接单接得手发软。商务部清一色的女将忙得天昏地暗。业务经理葛经理表示加班是家常便饭。

客户却在这时候不约而同地刁蛮起来。“以前只要交货给他们就行，现在开始挑剔我们的服务。”葛经理一脸无奈，“他们对交期和响应速度提出了更高的要求。”

商务部的电话几乎从早到晚都响个不停。葛经理甚至一度患上“电话恐惧症”，听到电话铃声就紧张。每次接到客户电话，往往都不能立刻答复客户，必须先放下电话，手忙脚乱地翻找一遍资料，再回电话给客户。

“其实在客户看来都是些很简单的问题，比如他要的货有没有库存，什么时候可以发货，什么时候可以到货。但是我们的客户太多了，产品种类也很多，光靠人脑是记不过来的。”葛经理坦言。

另一方面，订单延误现象也经常发生。由于不了解每一笔销售订单的执行情况，往往在客户催货之后才发现产成品库存不足，进行紧急采购、紧急生产、紧急运输，有时候“公路改空运”，运输成本高得惊人。还有一种情况是错把已经订出去的货发给别人，这种情况往往还会引发投诉纠纷。

由于销售服务不到位，无形中影响了客户对桑特液压的满意度，以至于发生客户流失的事情。“这对于我们来说是不小的挫折。因为每个人工作都很辛苦，经常加班到很晚，结果还是不能令客户满意。”葛经理表示那一段日子很受煎熬。

转型探索

据张总经理介绍，这并不是桑特液压第一次遭遇这样的发展瓶颈。当初从纯贸易公司转型做成产，也曾经一度受挫。

“刚成立的时候，业务上只是单纯的买进卖出，运作起来很简单。”后来随着国内工程机械行业迅速发展，液压件市场一片繁荣，桑特液压开始自己生产产品。“管理战线突然拉长了，内部流程增加了很多。”张总经理表示仅靠手工管理已经显得有些力不从心。有时候他感到自己简直就是个消防队长，采购、销售、生产……业务流程的每个环节都有可能发生意外情况，需要他亲力处理。而在他看来，企业管理者更应该扮演的是管控者的角色。“事先控制强于事后救火。”他说。

他选择引入一套进销存软件来提高企业运作效率，让他腾出更多时间来抓生产研发，事实证明，信息化的第一步他走得很成功，在软件的帮助下业务部门的运营效率明显提高。

然而如今的桑特液压与当初相比，无论在规模还是流程方面，都对管理提出了新的要求。张总经理用“水涨船高”来形容企业和信息化的关系。“企业发展了，那么对信息化的需求也会进一步提高。”他说，“目前最棘手的问题是我们无法实现对订单的全程跟踪，生产部门和销售部门的信息传递存在脱节情况。”

经过权衡和比较，桑特液压引入了用友T6企业管理软件代替以前简单的进销存软件，对生产、采购、销售、财务等各个环节进行全局管控，针对管理痛点各个击破。

压力下的转机

T6系统上线后，所有部门都集成在一个信息平台下工作，关键流程结点都在软件的监控下高效运行，从而规避了很多人为的错误。葛经理表示最明显的变化是商务部的电话减少了，即使客户打电话过来，她也可以应对自如了。“连客户都感到了我们公司的变化，以前问什么我们都支支吾吾的，现在对任何问题我们都可以快速回复。”葛经理显然对现在的工作状态很满意。

由于可通过T6查询到每一笔订单的执行进度，葛经理现在可以告诉客户准确的交货日期。如果发生库存不足的情况，也能提前做好调货准备，订单延误的现象得到明显缓解。

发货以后，系统会自动生产客户的一笔的应收账款。葛经理只要登陆系统，就可以了解每一个客户的应收情况，“催款的时候心里也更有底气了，以前总担心会不会是自己记错了，现在有了软件就简单多了，软件是不会出错的”，经过几个月的试运行，桑特液压的应收账款周转也加快了。

张总经理指出流程顺畅以后，建立起以需定产的供销体系，提高了对市场的相应速度，整个供应链的运作效率明显提高。大客户三联重工曾带着几位管理专家来考核桑特液压的供应链管理，结果桑特液压也顺利通过审查，成为三联重工的优质供应商。

截止到4月初，桑特液压的库存加压情况已经明显缓解，预计到2009年底可以降至T6系统使用之前的60%。

对于目前尚未结束的金融危机，张总经理表示这对于中小企业而言无疑是一次很好的经济停顿，可以利用这段时间加强自身管理，练好内功，为下一轮经济景气周期的到来做好准备。而信息化无疑是帮助企业实现逆风飞扬的一步重棋。